Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions

English

Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions

In Predictably Irrational, Dan Ariely explores the ways in which people’s decisions are influenced by external factors in ways that are often unconscious and irrational. Ariely contends that people are not always rational actors when it comes to decision making, as behavioral economics has often assumed. Instead, people are influenced by a variety of external factors that they may not even be aware of, such as social norms, framing effects, and our own sense of fairness.

Through a series of experiments and anecdotes, Ariely illustrates how these hidden forces shape our decisions in ways that are often counterintuitive. For example, he demonstrates how people are willing to pay more for a product when it is presented in a way that suggests it is of higher quality, even when there is no difference in the actual product. He also shows how social norms can influence our behavior, even when it goes against our own self-interests.

Ariely also discusses the role of emotions in decision making, and how they can lead us astray when we let them take over. He argues that becoming aware of these hidden forces can help us make better decisions in our personal and professional lives. By recognizing the ways in which we are influenced by external factors, we can attempt to consciously override these influences and make more rational decisions.

Overall, Predictably Irrational is an engaging and thought-provoking book that challenges our assumptions about rational decision making. It provides insights into the ways in which we are influenced by our own biases and the world around us, and offers practical advice on how to make better decisions in the face of these influences.

Chapter One: The Truth about Relativity

In this first chapter of “Predictably Irrational,” Dan Ariely explains how our perception of value is not completely rational. He starts by sharing a story about the Economist magazine and how they offered three different subscription plans: an online-only subscription for $59, a print-only subscription for $125, and a print and online subscription for $125 as well.

Ariely conducted a survey to see which plan people would prefer, and the results were surprising. 16% preferred the online-only plan, 0% preferred the print-only plan, and 84% preferred the print and online plan. This didn’t make sense because why would someone choose to pay the same price for less when they could have more for the same price?

Ariely then conducted a second survey where the print-only plan was removed, and the results were different. 68% preferred the online-only plan, and 32% preferred the print and online plan. This shift in numbers shows that humans perceive value based on relative comparisons and not just the absolute value.

Ariely goes on to explain why relativity is so important in our decisions. Humans have limited processing power, so we rely on comparisons to make decisions quickly. Our brains are wired to make judgments based on comparisons and not just the objective value.

Ariely concludes the chapter by explaining how companies and marketers use relativity to their advantage by creating decoys that make other options look more attractive or by anchoring prices to something more expensive. He warns readers to be aware of these tactics and to analyze options based on absolute value and not just relative value.

In summary, Chapter One of “Predictably Irrational” explains how our perception of value is influenced by relativity and not just the absolute value. Humans rely on comparisons to make quick decisions, and companies and marketers use this to their advantage. It is important to be aware of these tactics and to analyze options based on the absolute value.

Chapter 2: The Fallacy of Supply and Demand

In this chapter, Dan Ariely discusses the concept of supply and demand and how it affects our decision-making process. He argues that the traditional economic theory of supply and demand, which assumes that people make decisions based solely on their rational self-interest, is flawed.

Ariely presents several experiments to demonstrate our irrational behavior when it comes to supply and demand. In one experiment, he shows how people are willing to pay more for a product when its price is artificially inflated. Participants were asked to bid on a wireless keyboard, and some were told that the retail price was $70, while others were told it was $4.95. Those who were told the higher price bid an average of $35, while those who were told the lower price bid an average of $16. The mere suggestion of a higher price led people to believe that the product was more valuable.

Another experiment Ariely discusses involves a free gift. Participants were given a choice between a Hershey’s Kiss or a Lindt truffle, and were then given the option of buying more of the same candy at a discounted price. They were more likely to buy the discounted candy if it was the same type as the free gift they received. Ariely argues that the free gift creates an emotional connection to the product. The participants feel like they owe something to the experimenter, and are more likely to buy the discounted candy to reciprocate the gift.

Ariely concludes that the traditional economic theory of supply and demand does not account for our irrational behavior. We are influenced by factors such as social norms, emotions, and our own faulty intuition. These hidden forces shape our decisions, even when we are not aware of them.

Chapter Three: The Cost of Social Norms

In this chapter, Dan Ariely discusses the powerful influence that social norms have on our behavior. Social norms are the unwritten rules that govern our actions, such as saying “please” and “thank you” or holding the door open for someone behind you. While these norms are ingrained in us from a young age, Ariely argues that they actually pose a hidden cost.

He begins with an experiment where he asks participants to perform a task for payment. One group is paid a fair wage for their work, while the other group is paid significantly less. However, when Ariely adds a social norm by thanking participants for their work, the group that was paid less actually performs better than the fairly compensated group. This is because the social norm of being thanked for their work makes the participants feel appreciated and valued, and they are willing to work harder as a result.

Ariely then delves into the concept of reciprocity, which is the idea that we feel obligated to return favors or kindnesses. He shares an experiment where participants are asked to taste two different types of beer and rate their preference. After tasting, the researcher offers to give the participants a bottle of their preferred beer for free. However, when the researcher also offers to give the participants a second, less preferred beer for free, almost all participants accept the offer. This is because they feel obligated to reciprocate the offering of the first beer, despite not actually wanting the second one.

The chapter then shifts to the topic of gift-giving and how the social norm of gift-giving can actually cause dissatisfaction for both the giver and receiver. Ariely shares an example where he receives a gift from a friend that he doesn’t particularly like but feels obligated to keep, causing him discomfort. Similarly, he explains how gift-givers often feel pressure to give a gift that is both thoughtful and valuable, which can lead to stress and disappointment.

Overall, this chapter emphasizes how social norms can have a powerful impact on our behavior and decision-making, often causing hidden costs and leading to dissatisfaction. Ariely encourages readers to be aware of these social norms and to consider how they may affect our actions and interactions with others.

Chapter Four – The Cost of Zero Cost

In this chapter, Dan Ariely explains the irrationality behind the lure of “free” goods and services. Ariely asks the question, “Why do we often behave irrationally when something is offered for free?” His research suggests that our brains become overwhelmed and we become irrational, willing to take on extra costs, effort, or inconvenience to get something for free.

Ariely explains that many companies use the power of free to attract customers. For example, companies offer free shipping or buy-one-get-one-free deals in order to entice buyers. The idea is that customers will perceive the free option as a great deal and be more likely to make a purchase. However, Ariely notes that the true cost of free is often hidden.

One example Ariely provides is that of the “free” credit report. While the report may be free to access, the company offering it may also sign the individual up for a subscription service with hidden fees for the service. While the individual may have thought that they were getting a great deal with the free credit report, they are actually paying more for the service than they would have if they had paid for it up front.

Another example is that of a free concert. While the concert itself may be free, the individual attending still has to pay for transportation, parking, and potentially other expenses associated with attending the concert. While the concert-goer may not have paid for the concert, they still end up spending money in other areas.

Additionally, Ariely explains that “free” items can be seen as less valuable than items for which we pay. He notes that when we pay for something, we feel a sense of ownership over it and are more likely to cherish and take care of it. In contrast, when we receive something for free, we may not value it as much and may be more likely to discard it or take it for granted.

Overall, Ariely argues that the cost of zero cost is often hidden and that it is important for individuals to weigh the true costs and benefits of “free” offers before taking advantage of them. By doing so, individuals can make more rational decisions and ultimately save themselves money and frustration.

Chapter 5: The Influence of Arousal: Why Hot is Much Hotter Than We Realize

In this chapter, Dan Ariely explores how our heightened state of arousal affects our decision-making process. Arousal can be caused by various factors such as physical attraction, fear, and excitement, and it can have a significant impact on our judgment, causing us to act on impulse without rational thought.

Ariely describes a study where participants were asked to rate the attractiveness of people in photographs. Half of the participants were exposed to a short video clip of a car crash before rating the pictures while the other half were not exposed to any visual stimulation. The participants who watched the car crash rated the people in the photographs significantly more attractive than those who did not watch the video.

The study shows how arousal can influence our perception of attractiveness, and this effect can be seen in other contexts as well. For example, people are more likely to make impulsive purchases when they are in a heightened state of arousal, such as when watching an exciting sports game or attending a concert.

Ariely also explores the concept of “hot-cold empathy gaps,” which refers to our inability to accurately predict our behavior when we are in different emotional states. We tend to underestimate the influence of our emotions on our decision-making process when we are in a calm state, and overestimate our ability to maintain rational thought when we are in a heightened state of arousal.

The chapter concludes by highlighting the importance of being aware of our emotional states and how they can affect our decision-making. By recognizing the influence of arousal on our judgment, we can make more informed choices and avoid making impulsive decisions that we may regret later.

Chapter 6: The Influence of Arousal

In this chapter, Dan Ariely discusses how our level of arousal (our state of agitation or excitement) can impact our decision-making. He begins by recounting his experience of being hospitalized after a severe burn and the pain medication that he was given that made him feel deeply content and even euphoric. He explains that this experience helped him understand the role of arousal in our decision-making process.

Ariely describes how our emotional states can influence our behavior. For example, when we are happy, we tend to be more generous and make decisions that benefit others. On the other hand, when we are angry, we tend to be more selfish and make decisions that benefit ourselves. Ariely also explains how outside factors, such as music, film, and advertising, can manipulate our emotional states and influence our decision-making.

He then delves into the concept of the arousal effect, which is the idea that high levels of arousal can lead us to make irrational decisions. Ariely uses the example of a man heading to a strip club after a fight with his wife. In this heightened state of arousal, the man is more likely to make impulsive decisions that go against his long-term goals and values.

Ariely also explains how our levels of arousal can impact our perception of the value of different things. For example, if we are in a heightened emotional state, we may perceive a product to be more valuable than it actually is. This can lead us to make purchases that we later regret.

The chapter concludes with Ariely discussing some of the implications of the arousal effect for marketers and advertisers. He explains how advertisers use a variety of techniques, such as arousing our emotions with music or attractive models, to make us more likely to make purchases. He warns that we need to be aware of this manipulation and make conscious decisions about our purchasing behavior.

Overall, this chapter highlights the important role that our emotional states play in our decision-making process and how outside factors can manipulate these states to influence our behavior.

Chapter Seven: The Problem of Procrastination

In this chapter, Dan Ariely discusses the issue of procrastination and how it affects our decision-making. He defines procrastination as “the voluntary delay of an intended course of action despite expecting to be worse off for the delay.” Ariely argues that everyone procrastinates to some degree, and that it can be particularly problematic in certain contexts, such as personal finance.

Ariely notes several reasons why people procrastinate, including fear of failure, lack of motivation, and distractions. He also discusses “present bias,” which is the tendency to value immediate rewards more highly than future rewards. Present bias contributes to procrastination because people are often tempted to do something that will provide immediate gratification rather than something that may yield bigger rewards in the long run.

Ariely suggests several strategies for overcoming procrastination. First, he recommends setting clear goals and deadlines for oneself. Having concrete objectives can help people stay focused on what needs to be done and avoid distractions. Second, Ariely suggests breaking big tasks into smaller, more manageable pieces. By tackling smaller tasks one at a time, people can build momentum and feel a sense of progress, which can be motivating.

Another strategy for avoiding procrastination is to find ways to make tasks more enjoyable or rewarding. For example, Ariely cites a study where people were given a choice between listening to music they liked or disliked while doing a boring task. People who listened to music they enjoyed were able to work longer and more effectively than those who listened to unpleasant music. Similarly, Ariely recommends finding ways to make tasks more engaging so that they become less of a chore.

Finally, Ariely suggests that people should be mindful of their own biases and tendencies towards procrastination. By recognizing the ways in which procrastination affects their decision-making, people can take steps to overcome it and make better choices.

Overall, Ariely’s chapter on procrastination provides a valuable perspective on a common problem that affects many people. By understanding the reasons why we procrastinate and learning strategies for overcoming it, we can become more productive and make better decisions in all areas of our lives.

Chapter eight of “Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions” by Dan Ariely is titled “The Problem of Procrastination and Self-Control.” In this chapter, Ariely discusses the concept of procrastination and explores why we procrastinate even when we know it’s not in our best interest.

Ariely begins by defining procrastination as the delay of a task or action despite knowing that doing so will lead to negative consequences. He notes that we often choose to engage in activities that bring us immediate pleasure, such as watching TV or browsing social media, instead of working on tasks that require effort and time.

Ariely then discusses the factors that contribute to procrastination, including the tendency to prioritize the present over the future, the fear of failure, and the lack of self-control. He notes that we tend to value immediate rewards more than future rewards, even when the future rewards are greater in magnitude. This is why we may choose to binge-watch our favorite TV show instead of working on a project that’s due in a few days.

The fear of failure is another reason why we procrastinate. We may put off working on a task because we’re afraid of not doing it well or of failing altogether. This fear can be paralyzing and prevent us from taking action.

Finally, Ariely discusses the role of self-control in procrastination. He notes that self-control is a limited resource that can be depleted over time. This is why we may start the day with good intentions to be productive, but as the day goes on, we find ourselves increasingly susceptible to distractions and procrastination.

To overcome procrastination, Ariely suggests several strategies. These include breaking down tasks into smaller, more manageable steps, setting clear deadlines and goals, and finding ways to increase accountability, such as sharing our goals with others or finding an accountability partner.

Overall, chapter eight of “Predictably Irrational” highlights the challenges of procrastination and offers practical strategies for overcoming it. By understanding why we procrastinate and taking steps to improve our self-control, we can become more productive and achieve our goals more effectively.

Chapter 9: The Problem of Procrastination

In this chapter, Dan Ariely discusses the issue of procrastination and suggests that people often delay taking action because they have a “present bias,” meaning they’re more focused on the immediate benefits or costs of an action rather than its long-term consequences. People tend to put off tasks that require more thought or effort because they don’t see an immediate reward for doing so.

Ariely provides several examples of how people procrastinate, including when it comes to healthy habits like exercise and dieting. He suggests that people tend to put off these behaviors because the costs of doing so aren’t immediately apparent, while the benefits of indulging in unhealthy behaviors are more immediate. He also notes that people often procrastinate when it comes to tasks that are complex or difficult, such as starting a new project or making a difficult phone call.

Ariely explores various strategies for overcoming procrastination, including setting deadlines, breaking tasks down into smaller, more manageable steps, and setting up rewards for completing tasks. He also discusses the importance of accountability in overcoming procrastination, noting that people are more likely to follow through with a commitment if they know someone is watching and holding them to it.

Overall, Ariely suggests that people can overcome procrastination by acknowledging their present bias and consciously working to shift their focus towards long-term benefits rather than short-term rewards. By breaking tasks down into manageable steps, setting deadlines and rewards, and enlisting accountability, people can avoid the pitfalls of procrastination and make progress towards their goals.

Chapter 10: The Cost of Social Norms

In this chapter, Dan Ariely discusses the idea of social norms and how they can affect our behavior more strongly than financial incentives. He begins by describing an experiment in which participants were given the opportunity to donate money to a charity. In the first condition, the participants were told that they would receive nothing in return for their donation. In the second condition, the participants were told that they would receive a small amount of money as a reward for their donation. In the third condition, the participants were told that they would receive a thank-you note from the charity.

The results showed that the participants in the third condition donated significantly less money than the participants in the first and second conditions. Ariely explains that this is because the thank-you note introduced a social norm into the situation. By receiving a thank-you note, the participants felt that they had fulfilled their obligation to the charity and did not need to donate as much money.

Ariely goes on to explain that social norms can be more powerful than financial incentives. He presents several examples, such as a daycare center that began charging parents who picked up their kids late. Instead of reducing the number of late pickups, the policy actually increased them. This was because the late pickup fee transformed the social norm from a matter of courtesy to one of commerce. The parents no longer felt a moral obligation to pick up their children on time; they felt that they were simply paying for a service.

In another example, Ariely describes a study in which participants were asked to sign a pledge stating that they would vote in an upcoming election. The participants were then divided into two groups: one group was given a small financial incentive to vote, while the other group was simply reminded of their pledge. The results showed that the group that was reminded of their pledge was significantly more likely to vote than the group that was offered a financial incentive.

Ariely suggests that businesses and organizations should consider the power of social norms when creating policies and incentives. Instead of relying solely on financial incentives, they should also consider how their policies and incentives may affect the social norms of their employees or customers. By doing so, they may be able to create more effective and sustainable behavior change.

The chapter title of “The Effect of Expectations: Why the Mind Gets What It Expects” refers to the phenomenon of how our expectations can shape our perceptions and experiences. The author begins by telling a story of a group of wine experts who were asked to rate a variety of wines. The catch was that the same wine was presented to them twice, once in an expensive bottle and once in a cheap bottle. The experts consistently rated the wine in the expensive bottle higher, despite it being the same wine. This illustrates how our expectations of a product can influence our perception of it.

Ariely then goes on to discuss experiments which demonstrate the power of expectations in various situations. In one experiment, participants were given a soft drink which they were told was either a premium brand or a generic brand. Those who thought they were drinking the premium brand reported feeling more refreshed and satisfied with the taste than those who thought they were drinking the generic brand, even though it was the same drink.

Another experiment involved a group of participants who were given a placebo painkiller and were told that it could either reduce pain by 10%, 50%, or 90%. Those who believed they were taking the painkiller that was supposed to reduce pain by 90% reported experiencing less pain during a subsequent heat test than those who thought they were taking a less effective painkiller.

Ariely concludes by discussing the implications of these findings for marketing and the placebo effect. He suggests that companies should not only focus on the quality of their products, but also on the expectations they create around them. The placebo effect, he argues, demonstrates the incredible power of our minds to heal ourselves and highlights the importance of understanding the role expectations can play in our wellbeing.

Chapter 12: The Problem of Procrastination

In this chapter, Dan Ariely explores the reasons behind procrastination and how it affects our decisions. He begins by sharing his own struggle with procrastination and how he learned to overcome it by breaking tasks into smaller, more manageable chunks. He notes that the problem of procrastination is not unique to him, and in fact, it affects a large portion of the population.

Ariely explains that procrastination arises when we have to choose between immediate pleasure and long-term benefits. For example, we may put off studying for an exam because the pleasure of relaxing in the moment is more appealing than the long-term benefits of good grades. This is known as present bias or hyperbolic discounting, which is a tendency to value immediate rewards more than delayed rewards.

To combat procrastination, Ariely suggests using commitment devices, which are strategies that help us commit to our long-term goals. One example of a commitment device is pre-commitment, where we make a decision in advance to limit our future options. For instance, if we want to quit smoking, we may sign a contract with a friend promising to pay them $100 if we smoke a cigarette.

Another strategy is to use external deadlines. We are more likely to complete a task when we have a deadline, especially if it comes from an external source like a boss or professor. This is because we feel a sense of obligation to fulfill our commitments to others.

Ariely also suggests creating an accountability mechanism, such as telling a friend or family member about our goals. This increases the sense of responsibility we feel towards our goals and makes us more likely to follow through on them.

Lastly, Ariely highlights the importance of forgiving ourselves for past mistakes and moving forward. Procrastination is a common problem, and it’s important to recognize that we are human and prone to making mistakes. Instead of beating ourselves up for procrastinating, we should focus on the present moment and what we can do now to achieve our goals.

Overall, Ariely’s chapter on procrastination provides helpful insights and strategies for overcoming this common problem. By understanding the root causes of procrastination and using commitment devices and accountability mechanisms, we can take meaningful steps towards achieving our long-term goals.

Chapter 13: The IKEA effect

In this chapter, Ariely discusses the premise that people place a higher value on products they help create than on similar products that they did not contribute to making. To exemplify this theory, Ariely conducted a series of experiments, including assembling IKEA furniture, folding origami, and building Lego sets.

The results of these experiments showed that people who built IKEA furniture valued it more highly than those who received pre-made furniture. Similarly, individuals who folded origami frogs found them more valuable than their counterparts who received pre-made versions. The same phenomenon was observed when building Lego sets. The act of creating and investing time and effort into a product increases its value in the individual’s eyes.

Ariely argues that the IKEA effect is driven by three factors: effort, ownership, and pride. When people put effort into building a product, they feel a sense of ownership and pride in the finished product. This sense of pride and ownership leads to an emotional attachment to the product, which makes it more valuable to the individual.

The IKEA effect also has practical implications for companies and marketers. By involving consumers in the creation of a product, or by allowing them to personalize their products, companies can tap into the IKEA effect to increase the perceived value of their products.

In conclusion, the IKEA effect is a powerful force that can influence individuals’ perceptions of value. By investing time and effort into building a product, people feel a sense of ownership and pride that leads to a higher valuation of the finished product. Companies and marketers can tap into this phenomenon by involving consumers in the product creation process and by allowing them to personalize their products.

Chapter 14: The Power of Price Anchoring

In this chapter, Ariely discusses the concept of price anchoring, which refers to the initial reference point that we use to make judgments about prices. For example, if we see a high-priced item first, we are more likely to perceive subsequent prices as reasonable or even cheap, whereas if we see a low-priced item first, we are more likely to perceive subsequent prices as expensive.

Ariely explains that price anchoring works because we tend to make decisions based on comparisons, rather than absolute values. We don’t have a clear idea of what something “should” cost, so we rely on contextual cues to guide our judgments. Price anchoring is often used in marketing and sales to influence consumer behavior. For instance, a store might advertise a high-priced item next to a lower-priced item to make the lower-priced item seem like a good deal in comparison, or a restaurant might list an expensive menu item to make the other items seem more affordable.

Ariely also describes an experiment he conducted where he asked participants to estimate the length of the Mississippi River. Before making their estimate, he showed them a randomly generated number. Some participants saw a high number (e.g. 10,000), while others saw a low number (e.g. 500). He found that the participants who saw the high number estimated the river to be longer than those who saw the low number. This demonstrates how our initial reference point can influence our subsequent judgments.

Furthermore, Ariely discusses how price anchoring can be exploitive, where companies may list exorbitant prices to make the subsequent lowered price seem cheaper than it actually is. In one of his experiments, Ariely found that a group of MBA students were more likely to purchase a $150 textbook from the school bookstore, after having previously considered a $1,500 textbook sold at a nearby store, even though the $150 textbook was still excessively overpriced.

In conclusion, Ariely highlights the power of price anchoring and how it can be used to influence consumer behavior, as well as how it can be detrimental for consumers. Understanding how price anchoring works can help individuals make more informed purchasing decisions.

Hungarian

Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions

A “Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions” című könyv Dan Ariely által íródott pszichológiai könyv, amelynek középpontjában a döntéshozatal és az emberi viselkedési minták állnak. Az író azon dolgozik, hogy az olvasók megértsék, hogy az emberek döntései gyakran nem logikusak és feltételezhetően irányítja őket az ösztönös meggyőződésük.

A könyvben Ariely kutatásai kerülnek előtérbe, melyeket a döntéshozatali folyamatok és az emberi viselkedési szokások vizsgálatára tett. A könyvben bemutatott példák a mindennapi életből kerülnek kiválasztásra, ami azt eredményezi, hogy könnyen azonosulni tudunk a leírt helyzetekkel.

Ariely által bemutatott kutatások azt mutatják, hogy az emberek hajlamosak illogikus döntéseket hozni. Például az emberek hajlamosak túl sokat fizetni olyan termékekért, amelyeknek az értéke nem igazán tükrözi az árát, csak azért, mert vonzó csomagolásba vannak rejtve.

A könyvben bemutatott kutatások és érdekfeszítő történetek segítik az olvasókat abban, hogy megértsék, miért hajlamosak racionális és logikus okok nélkül döntéseket hozni.

Ariely hangsúlyozza, hogy a döntéshozatal az emberek részéről előítéletekre, személyes preferenciákra és érzelmekre épül. Azonban, ha megérthetjük az irányító erők működését, megnövelhetjük a tudatosságot és javíthatunk a döntéshozatalunk minőségén.

Végső soron, a “Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions” egy elgondolkodtató könyv, amely rávilágít az emberi viselkedés logikátlan és összetett természetére. Az olvasók megtanulhatják, hogy miként lehet javítani a döntéshozataluk minőségén, és hogyan lehet jobban megérteni saját magukat és másokat is.

A könyv első fejezete a “Miért viselkedünk annyira irracionalisan?” témáját járja körül. Ariely azt állítja, hogy az embereknek sokkal kevesebb ellenőrzésük van az életük fölött, mint azt gondolnák, és az érzelmeik nagyobb szerepet játszanak a döntéseikben, mint az ész. Emiatt a közgazdaságtan klasszikus modellje, miszerint az emberek racionális döntéseket hoznak, nem igazán állja meg a helyét.

A szerző említ néhány példát is arra, hogyan befolyásolják az érzelmeink a döntéseinket. Például sokan készek vagyunk többet fizetni egy adott termékért, ha azt hisszük, hogy az különlegesebb vagy értékesebb, mint ugyanaz a termék egy másik áruházban. Az is előfordulhat, hogy szándékosan kerüljük az olyan lehetőségeket, amelyek az érzelmeinkre hatással lehetnek, mint például az egészséges életmód.

A könyv első fejezete arra is kitér, hogy az érzelmek hogyan befolyásolják a vásárlási szokásainkat. Ariely azt állítja, hogy az árakat és más tényezőket (például a csomagolást vagy az elnevezést) olyan módon alakítják ki a vállalatok és az üzletláncok, hogy azok érzelmi hatást gyakoroljanak ránk, és vásárlásra ösztönözzenek minket.

Végül a szerző azt a kérdést teszi fel, hogy mit tehetünk annak érdekében, hogy racionálisabb döntéseket hozzunk. A válasz az, hogy nem nagyon sok mindent. Azt javasolja azonban, hogy ismerjük fel a saját korlátainkat és az érzéseink szerepét a döntéseinkben, és igyekezzünk olyan döntéseket hozni, amelyeket körültekintően átgondoltunk.

Összességében az első fejezet arra hívja fel a figyelmet, hogy az emberek sokkal irracionalisabbak, mint azt hinnénk. Ariely megvizsgálja, hogyan befolyásolja az érzelmeket a döntéseinket, és felvillantja a lehetőséget a tudatosabb döntéshozatalra.

A Cselekmény Központi Helye

A Dan Ariely által írt “Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions” második fejezete arról szól, hogy az emberek reakciói számos tényezőtől függenek, de központi helyet foglalnak el az érzelmi állapotok. Az érzelmi állapot befolyásolja a döntéseket, és a kis változások is jelentős hatással lehetnek rájuk.

A könyvben bemutatott kísérletek azt mutatják, hogy az emberek hajlamosak az érzelmi hatás alatt cselekedni, és ez gyakran vezet arra, hogy rossz döntéseket hoznak. Az érzelmi állapotok különösen erősek akkor, amikor az emberek fáradtak vagy stresszesek. Az ilyen helyzetekben az emberek gyakran a rövid távú előnyök felé fordulnak, és nem veszik figyelembe a hosszú távú következményeket.

A kísérletek azt is mutatják, hogy az érzelmi hatás az értékelési folyamat során lényeges szerepet játszik. Az emberek hajlamosak eltúlozni az érzelmileg erőteljes tényezők jelentőségét, és ezt gyakran befolyásolja a helyzet és a körülmény. Ez azt jelenti, hogy az emberek hajlamosak sajátítani olyan döntéseket, amelyek nem szolgálják legjobban a hosszú távú érdekeiket.

Végül a könyv azt is hangsúlyozza, hogy az érzelmi hatás nem csak az egyéni döntéshozatalra van hatással, hanem az üzleti döntéshozatalra és a piaci viselkedésre is. A vállalatok gyakran kihasználják az érzelmi hatás erejét az ügyfelekkel és az ügyfelekkel való kommunikáció során, hogy elősegítsék az eladásokat és a nyereségességet. Ennek következtében az emberek gyakran vásárolnak és költenek többet az érzelmi hatás befolyásolása miatt, ahelyett, hogy valóban ésszerű döntést hoznának.

Összességében a “Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions” könyv második fejezete hangsúlyozza, hogy az érzelmi állapotok fontosak az emberek döntéseiben, és hogy az érzelmi hatás befolyásolhatja az egyéni és az üzleti döntéshozatalt is. Az érzelmi hatás felismerése segíthet az embereknek abban, hogy jobb és hatékonyabb döntéseket hozzanak.

Chapter 3: The Cost of Zero Cost

Ebben a fejezetben Dan Ariely arról beszél, hogy a vásárlók hogyan reagálnak ingyen ajánlatokra. A szerző rámutat, hogy ahelyett, hogy örülnénk az ingyenes ajánlatoknak, valójában sokkal mélyebb folyamatok zajlanak bennünk. Ariely azonban nem egyszerűen azt mondja, hogy az ingyenes dolgokkal visszaélnek velünk, hanem azt is kifejti, hogy ez miért történik.

Amikor valami ingyen van, az első reakciónk az, hogy kapunk valamit (ami jó). Miután kiderült, hogy a termék valójában nem olyan jó, mint amilyennek először tűnt, mégis fenntartjuk az értékét. A szerző erre a jelenségre a “szerződés logikája” elnevezést használja, ami azt jelenti, hogy az ingyen termékek hatására úgy viselkedünk, mintha valóban fizetnénk értük.

Kutatások igazolják, hogy a fogyasztók hajlamosak félreértelmezni az ingyenes dolgok értékét. Az ingyen dolgok költségeit továbbra is megfizetjük, de nem természetesen. Az ingyenes dolgokat gyakran kellemetlen vagy bosszantó megtörténtekkel (pl. felesleges reklámokkal) fizetjük ki.

A könyvben Dan Ariely segít megértenünk, hogy miért hajlamosak az emberek ingyen ajánlatokra reagálni sokkal másképp, mint ahogy gondolják. Az ingyen ajánlatok valójában üzleti érdekeket szolgálnak, amelyek általában nehezen látjuk át a megtévesztés galibája miatt. A szerző által javasolt jelentős lépés az ingyen ajánlatokkal kapcsolatosan az, hogy ne hagyjuk, hogy az ingyen ajánlatok ne becsapjanak minket. Ha megértjük az ingyenes ajánlatok hatásait, akkor sokkal nagyobb tudatossággal általában képesek leszünk megvédeni magunkat ezektől az ártalmas hatásoktól.

A negyedik fejezet címe “Az öröm és kényelmetlenség hatása az eltökéltségünkre”. Dan Ariely arról beszél, hogy az emberek hogyan reagálnak a kellemes és kellemetlen élményekre, és hogyan befolyásolják ezek a tapasztalatok a döntéseiket.

A szerző egy kutatást idéz, amely szerint az emberek több erőfeszítést tesznek annak érdekében, hogy elkerüljék a kellemetlen élményeket, mint örömet szereznek a pozitív érzésekből. Az emberek általában inkább fájdalmakat és kellemetlen érzéseket kerülnek, mintsem boldogságot kerestetnek. Ez a képességük is érinti a döntéseikben mérlegelési folyamatot.

Ariely bemutat egy másik kutatást is, amelyben azt vizsgálják, hogyan befolyásolja az érzelmek a döntéseket. A kutatók két csoportot hoztak létre, és azt mondták nekik, hogy egy sorsjegyet vásárolnak, amelynek ára tíz dollár. Az egyik csoport azonban azt mondta, hogy ha játékuk véget ér, akkor a tizenöt dolláros jegyüket adja oda az ő helyettük. A kutatásban résztvevők többsége, akiknek így több mint húsz százalékos nyereségi lehetősége volt, inkább választotta az egyszerű tíz dolláros jegyet.

A következtetés az, hogy az emberek egyes szempontokat előnyösebben értékelnek a gyakorlati haszonnál. Az emberek szívesebben választanak olyan lehetőséget, amely biztosnak látszik, és elutasítják azokat a lehetőségeket, amelyeknek nagyobb kockázata van.

Ariely arra a következtetésre jut, hogy az eltökéltségünk kevésbé szabaddá válik kellemetlen élmények hatására, és ez befolyásolja a döntéseinket. Az emberek általában választanak a kellemetlenségektől való menekülés irányába és kerülik a kockázatokat, és ennek ellenére a reális lehetőségeket nem értékelik kellőképpen.

Az eltökéltségünk tehát nem független a kényelem vagy a kellemetlenség hatásától, hanem aktívan alakul és befolyásolja döntéseinket. A következő fejezetben Ariely a motiváció szerepéről beszél a döntéshozatali folyamatban.

“Joghurtos paradoxon és más furcsa étrendbolák” - Dan Ariely

Dan Ariely az ötödik fejezetben olyan döntésekre fókuszál, amelyek a táplálékunkkal kapcsolatosak. Ez a fejezet felfedi azokat a rejtett erőket, amelyek befolyásolják azt, hogy mit eszünk és mikor. Az emberek általában azt gondolják, hogy az ételmet úgy választják ki, hogy maguk határozzák meg az étrendjüket. Azonban a valóságban a döntéseinket befolyásolják a különböző körülmények és a marketingeszközök.

Ariely említ egy példát, a “joghurtos paradoxon” amely megmutatja, hogy az emberek hogyan ajánlották a fogyasztók figyelmét, hogy melyik joghurtot válasszák. Amikor először adtak a fogyasztók választási lehetőséget egy egészséges és egy ízletes joghurt között, akkor az emberek körülbelül 60 százaléka az egészséges joghurtot választotta. Azonban, amikor az egyik joghurtnak hozzáadtak egy kis M&M csokit, a fogyasztók általában a ízletes joghurtot választották. Az édességgel megbolondított joghurt szinte teljesen kikapcsolta az emberek egészséges döntéshozatalát. Ez a paradoxon azt jelzi, hogy az édesség hozzáadása egy egészséges egyenletnek változhat a fogyasztók számára, amelyek bizonyos mértékig hatással vannak az egészségre.

Ariely számos más kutatási eredményt mutat be, amelyek azt mutatják, hogy az ételekkel kapcsolatos döntéseink sokkal összetettebbek, mint gondoltuk volna. Például az emberek általában jobban szeretik azokat az ételeket, amelyek magasabb áron vannak, mert azt gondolják, hogy a magasabb ár jobb minőséget jelent. Az emberek általában nem szeretik azokat az ételeket, amelyeket ingyen kapnak, mert azt gondolják, hogy azoknak kevesebb értékük van. Az emberek gyakran ragaszkodnak ahhoz, hogy ugyanazt az ételeket egy adott környezetben fogyasszák, mert azt gondolják, hogy az lényeges a hangulat és a környezet szempontjából.

Mindenképpen megállapítható, hogy az étrendünk és élelmiszerválasztásunk sokkal összetettebb és kevésbé logikus, mint ahogy azt korábban hittük. Az élelmiszerpiac szereplői kihasználják ezeket a történéseket és sikeres marketingkampányokat folytatnak, amelyek a fogyasztók érzelmi reakcióinak és viselkedésének egész sorára alapoznak. Azt a tanulságot vonhatjuk le ezekből az eredményekből, hogy tudatosan kell figyelnünk az étkezési döntéseinkre, hogy biztosítva legyen az egészséges étrend, amely a testünk számára legjobb.

A hatodik fejezet címe az “És neked mennyibe kerül?” és a könyv szerzője, Dan Ariely további példákkal és vizsgálatokkal segít bennünk megérteni, hogy az árak milyen hatással vannak a döntéseinkre. Az árak nem csak egyszerű számok, amelyeket fizetünk egy termékért vagy szolgáltatásért, hanem olyan érzelmeket is kiválthatnak, mint a boldogság vagy az elégedetlenség.

Ariely több különböző kutatást is bemutat, amelyek azt mutatják, hogy az emberek nem mindig képesek racionálisan értékelni az árakat. Például, amikor egy termék ára emelkedik, az emberek hajlamosak azt hinni, hogy a minősége is javult, vagy hogy az adott termék értékesebb. A kutatások azt is kimutatták, hogy az emberek hajlamosak többet fizetni hasonló termékekért, ha ezeknek az árai magasabbak, mint az olcsóbb termékeknek.

Ariely azt is javasolja, hogy a vállalatok az árazás során fontolják meg, miként határozzák meg az árakat. Ha az ár túl magas, az emberek elkerülik az adott terméket vagy szolgáltatást, ha az ár túl alacsony, akkor pedig az emberek azt gondolják, hogy a minősége rosszabb lehet, vagy hogy valami nincs rendben vele.

Azonban az árak hatása nem csak szolgáltatásokra és termékekre korlátozódik. Az árak befolyásolják azt is, hogy hogyan értékeljük más embereket. Ha valaki magasabb árat fizet egy termékért, akkor az emberek hajlamosak azt hinni, hogy az illető magasabb társadalmi rangban áll, vagy hogy sikeresebb lehet. Az árak tehát nem csak pénzügyi döntésekre hatnak, hanem az érzelmi és társadalmi életünkre is.

Összességében a hatodik fejezet figyelmezteti az olvasókat az árak hatásaira. Az árak nem csak pénzügyi döntésekkel kapcsolatosak, hanem az érzelmi életünket és a társadalmi életünket is befolyásolják. Ariely azt javasolja, hogy az árazás során a vállalatok figyeljenek az árakra, hogy ne riasztják el a vásárlókat, de ugyanakkor ne is árazzák túl a termékeket.

A “Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions” könyv hetedik fejezete “Miért megyünk be szívesen az ajtón, amikor én elpolccal állok ott?” címet viseli. Az író, Dan Ariely fontos kérdéseket tesz fel a könyvben, amelyek felhívják a figyelmet arra, hogy miként befolyásolják az érzelmeink döntéseinket.

Az emberi érzelmek nagyon erősek és bonyolultak, és gyakran befolyásolják az emberek döntéseit. Az érzelmek hatással vannak arra, hogy mit fogyasztunk, mennyit fizetünk, és hogy milyen döntéseket hozunk a mindennapi életben.

Ariely a könyvben kutatásokra hivatkozva mutatja be, hogy az emberek mennyire irányíthatóak érzelmi hatások által. Pl, az élelmiszer boltokban, élelmiszerek árusításánál szem előtt tartják, hogy mennyire hatásos egy termékre a márkanév, a csomagolás és hogy milyen helyen vannak a polcon. Az érzelmek befolyásolhatják azt is, hogy mennyit fizet az ember egy termékért. Ariely felhívja a figyelmet arra, hogy az érzelmek a várakozásokat is befolyásolhatják. Az emberek gyakran elfogadják, hogy nagyobb árat kell fizetniük egy jobb minőségű termékért, még akkor is, ha az nem teljesen indokolt.

Ariely a könyvében továbbá rámutat, hogy az érzelmek befolyásolják azt is, hogy hogyan viselkedünk egymással. Az érzelmek és az érzelmi hatások befolyásolhatják azt, hogy kit szeretünk és ki az, akivel barátkozunk. Az érzelmi hatások mindig jelen vannak, még akkor is, ha nem vesszük észre őket.

Az író arra hívja fel az olvasók figyelmét, hogy az érzelmek fontos szerepet játszanak az emberi életben, és hogy nagyon fontos, hogy tudatosan figyeljünk rájuk. Az érzelmi hatások fontosak lehetnek a vásárlási döntésekben, és fontos szerepet játszhatnak a kapcsolatainkban is.

Összességében, a hetedik fejezet “Miért megyünk be szívesen az ajtón, amikor én elpolccal állok ott?” a könyvben, bemutatja, hogy az érzelmek és az érzelmi hatások milyen fontos szerepet játszanak az emberi életben, és hogy figyelni kell rájuk, hogy tudatosan dönthessünk.

Állandó boldogság: Az élmény értéke

Az emberek gyakran az anyagi javakra fókuszálnak boldogságuk és elégedettségük eléréséhez, azonban Dan Ariely, a “Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions” könyv szerzője szerint az élmények és az érzelmi élmények fontosabbak a boldogság és az elégedettség szempontjából.

Az élmények, más szóval a tapasztalatok, olyan dolgok, amelyekkel találkozunk az életünk folyamán, és amelyek különleges érzelmeket vagy érzelmi élményeket nyújtanak nekünk. Ezek az élmények mélyebb kapcsolatot teremtenek az emberek között, és hozzájárulnak az életminőség javításához.

Ariely szerint az élmények értéke akkor is magasabb lehet, mint a javaké, amikor anyagi javakat vásárolunk. Az anyagi javakat gyakran csak egyszerűen megvásároljuk, és aztán elhasználjuk őket. Az élmények azonban másokkal való emlékezetes időtöltést és érzelmi kapcsolatokat teremtenek.

Az élmények, vagy az érzelmi élmények, mint például a boldog pillanatok és az izgalmas kalandok, lehetnek drágák, de a vásárlók így is hajlamosak gyakrabban, és nagyobb összegeket költeni rájuk. Ezt magyarázhatja a hiánygazdaság jelensége, amely azt mondja, hogy az emberek többet akarnak elérni azokból a dolgokból, amelyek korlátozottak vagy nehéz elérni.

Az élmények értéke azonban nem csak az anyagi javak és az érzelmi élmények közötti versenyben van jelen. Az élmények értéke a vásárlók várakozásaival és emlékeivel is összefügg. Az élményekkel kapcsolatos pozitív emlékek hozzájárulnak az elégedettséghez, míg a rossz emlékek, vagy negatív élmények, rontják azt.

Ariely véleménye szerint az embereknek az élményekre kellene koncentrálniuk az anyagi javak helyett, mivel az élmények hosszabb élményt biztosítanak, és hozzájárulnak az életminőség javításához. Ha az emberek több időt töltenek élményekkel, akkor valószínűbb, hogy boldogabbak és elégedettebbek lesznek az életükkel.

A kilencedik fejezet címe: A nagy értékesítés átverés. Dan Ariely azt tanácsolja, hogy amikor nagy értékesítésekkel találkozunk, alaposan gondoljuk át, hogy valóban szükségünk van-e az aktuális ajánlatra, vagy bolondítunk magunkat a jó ár miatt.

Sokan hajlamosak azonnal vásárolni, ha láthatóan egy jó üzletet kapnak. Ez azonban olyan módon befolyásolja a döntéseinket, hogy nem mindig jó hatással van a pénztárcánkra. A nagy értékesítések általában azt jelentik, hogy a termékek árát csökkentették, hogy elérjék a vásárlókat. Azonban a valóságban a kiskereskedelmi árak gyakran felfújtak, hogy az akciók során úgy tűnjön, valódi megtakarítást érhetsz el.

Ariely szerint a nagy értékesítések eladási taktikák olyanok, amelyek arra ösztönzik az embereket, hogy többet költsenek, mint amire szükségük van. Ha egy terméket olcsón kínálnak, akkor az emberek hajlamosak többet vásárolni a felesleges tárgyak miatt. Az árak azonban könnyen manipulálhatóak, hogy azt gondoljuk, jó ajánlatot kaptunk, holott valójában nem.

Az emberek gyakran figyelmen kívül hagyják azokat az árakat, amelyeket a termékek valós költségeire helyeznek. Túl gyakran figyelmen kívül hagyják azt is, hogy mennyit költenek, és hogy valójában szükségük van-e arra, amire pénzt költenek. Ariely nagyszerű javaslata, hogy gondosan átgondoljuk a vásárlásainkat, és ellenőrizzük, hogy valóban van-e szükségünk a termékekre, vagy csak az akciók mágikus ereje működik rajtunk.

Az értelmetlen vásárlások elkerülése érdekében gondoljuk át, hogy mit szeretnénk valóban megvásárolni, és tartsuk magunkat ehhez. Használjunk észszerű döntéshozatalt azokban az időkben, amikor könnyen befolyásolhatóak vagyunk az akcióktól és a nagy értékesítésektől. Ariely azt javasolja, hogy tegyük fel magunknak a következő kérdést: “valóban szükségem van erre, vagy csak azért veszem meg, mert jó áron van?”.

Végül, ne felejtsük el, hogy az akciók és az értékesítések gyakran csak arra szolgálnak, hogy eladják a felesleges készletet, és hogy a vásárlókat rávegyék, hogy többet költsenek, mint amennyit valójában szükségük van. Gondoljuk át valóban, hogy mennyit költünk, és hogy tényleg szükségünk van-e arra, amit megvásárolunk. Legyünk tudatosabbak vásárlók, és ne engedjük, hogy az akciók és értékesítések befolyásolják a döntéseinket.

A Chapter 10: “The Effect of Expectations: Why the Mind Gets What It Expects”

A tizedik fejezet azzal foglalkozik, hogy az elvárásaink milyen hatással vannak a választásainkra és döntéseinkre. Ariely megemlíti, hogy gyakran olyan dolgokat választunk, amelyek azt az illúziót keltik bennünk, hogy értékesebbek, mint amilyenek valójában.

Egyik kísérletében előbb megkérte a diákokat, hogy vegyenek részt egy borvacsorán, majd azt a tájékoztatást adta nekik, hogy két különböző bort fognak kóstolni, melyeknek drága és olcsó változatai vannak. Azonban mindkét bor középkategóriás volt, csak a címkék és az árak arra engedtek következtetni, hogy az egyik értékesebb. A diákok szinte kivétel nélkül az „értékesebb” bort tartották jobbnak, holott a valóságban nem volt különbség a két bor között, csak a disznóölő késeknél volt egy rafináltabb címke.

Ariely azt is megvizsgálta, hogy ha szegényebb körülmények között élünk, akkor többet vállalunk be és nagyobb kockázatot vállalunk-e. Megkérdezte az embereket, hogyan osztanák el a jelenlegi pénzüket, ha gazdagabbak lennének. Azonban a válaszok azt mutatták, hogy a gazdagok óvatosabbak voltak a pénzükkel, és inkább az egészségügyi szolgáltatásokra és a jólétük megőrzésére költötték volna, míg a szegényebbek nagyobb kockázatot vállaltak volna, és befektetésekbe vagy bizniszbe kezdtek volna.

Egy másik érdekes megfigyelése az volt, hogy az emberek milyen gyorsan alkalmazkodnak az új helyzetekhez, még akkor is, ha azok nagy változást jelentenek. Ariely egy olyan kísérletet mutat be, amelyben egy csoport család közösen költözött egy új otthonba. Az új ház csodálatos volt, de az egyik szoba halálosan hideg volt. A család azonban nem akart sok pénzt költeni a probléma megoldására, így arra kényszerült, hogy megszokja a hideget. Ariely azt tapasztalta, hogy néhány héttel később a család már kevésbé panaszkodott a hidegről, és elkezdték a szobát használni. Még akkor is, ha a probléma nem oldódott meg, az emberek megszokják a viszonyokat és alkalmazkodnak hozzájuk.

Ariely könyve figyelemre méltó tanulságokat tartalmaz az emberi döntéshozatalról. A tizedik fejezet különösen fontos, mert rámutat arra, hogy milyen hatással vannak a tudattalan elvárások és előítéletek a vállalt kockázatra és a választott lehetőségekre. Azok az emberek, akik tudatosan figyelnek az elvárásaikra, és képesek előítéleteiket és hibás következtetéseiket felismerni, valószínűbb, hogy megfelelőbb döntéseket hoznak a jövőben.

A Három Teória a Választásokról

Dan Ariely könyvének tizenegyedik fejezete, melynek címe a “Három Teória a Választásokról”. Ebben a fejezetben megvizsgálja az emberi döntéseket befolyásoló tényezőket és azt, hogy hogyan képesek ezek befolyásolni a választásainkat.

Az első elmélet, amit Ariely bemutat, a környezet, vagyis az, hogy milyen feltételek között hozzuk meg a döntéseinket. Az emberi agy ugyanis rendkívül érzékeny a környezet változásaira, és ezek jelentős mértékben befolyásolhatják a választásainkat. Az adott helyszín, az időpont, a hangulat, a kényelem, és még sok más tényező minden hatással lehet a döntésünkre.

A második elmélet a kínálat és az igény, vagyis az, hogy milyen választék áll rendelkezésünkre, és milyen szükségleteink vannak. Az emberek ugyanis azokat a termékeket vagy szolgáltatásokat választják, amelyek lehetővé teszik nekik, hogy az adott pillanatban a leggyorsabban és a legkönnyebben megvalósítsák a kívánt célt.

Az utolsó, harmadik elmélet pedig az érzelmi állapotunkra fókuszál. Azt vizsgálja, hogy az érzelmi állapotunk milyen hatással van a döntéseinkre. Az érzelmek ugyanis nagy hatással lehetnek arra, hogy mennyire vagyunk hajlandóak egy adott dologra költeni, vagy elutasítjuk azt.

Ariely kutatásaiból kiderül, hogy a döntéseink meghozatala során a környezet, a kínálat és az igény, valamint az érzelmi állapotunk mind nagyobb szerepet játszanak, mint azt korábban gondoltuk. Ezért fontos, hogy tisztában legyünk ezekkel a tényezőkkel, és igyekezzünk kihasználni őket, hogy a lehető legtöbbet hozhassuk ki az életünkből.

A tizenkettedik fejezet címe: Az árvácska hatása

Dan Ariely könyvének tizenkettedik fejezete arról szól, hogyan hat ránk a hiány és azért való vágyakozás. Az árvácska a hiány jelensége, amikor egy személy hirtelen nagyon fontos dolgát veszíti el, és ezáltal az elérhetetlenné válik számára. Ahelyett, hogy elfelejtenénk az adott dolgot, még inkább vágyakozunk utána.

A szerző bemutat néhány példát az árvácska hatásáról az életünkben. Az egyik példa arról szól, hogy egy autógyártó cég mielőbbi értesítést kapott arról, hogy a konkurens gyártó egy hasonló autót tervez piacra dobni, és ezért gyorsan elkezdték reklámozni az autójukat. Azonban, amikor a konkurens gyártó végül elhalasztotta az új modelljét, az autógyártó cég visszavonta a reklámjait. Ennek ellenére sokan azonnal elmentek az autókereskedésbe, hogy megvegyék az autót, még akkor is, ha korábban nem gondolkodtak arról, hogy vásárolnak. Ez a vágyakozás és a hiány így hatással van a fogyasztói döntéseinkre.

Egy másik példa a metróvonalak sűrítésének hatásáról szól. Ha egy vonalat csak ritkán indítanak, akkor a járaton utazó emberek elégedetlenek lesznek, mert úgy érzik, hogy nincs elég lehetőségük az utazásra. Azonban, ha ugyanezeket a vonalakat sűrűbb időközönként indítják, akkor az utasoknak van egy választási lehetőségük, és ezáltal értékelik a vonal sűrűbb forgalmát. Ez a példa azt mutatja, hogy az érzelmek és a körülmények befolyásolják a vágyakozást és a hiányt.

Az árvácska hatását felhasználhatjuk az értékesítési stratégiánkban is. Ha az embereknek adunk valamit, amit nem tudnak megvásárolni, akkor nagyobb eséllyel fogadják el a terméket, amit valóban el tudnak vásárolni. Ez a véletlenszerű ajándékozás a fogyasztók értékének érzékeltetésére is jó lehetőség.

Végső soron, a tizenkettedik fejezet arra emlékeztet bennünket, hogy az érzelmek hatással vannak a vágyakozásunkra és a hiányunkra. Az árvácska hatásának megértése segíthet abban, hogy jobban megértsük, hogyan hozzuk létre az értéket az értékesítési és marketingstratégiánkban.

A tizenharmadik fejezet címe: “Mennyit adnánkér Számítógépre?”. Ez a fejezet az emberi viselkedésre a Dolce Vita, más néven az élet kellemes részei alapján mutatja be. Az emberek általában képtelenek értékelni a dolgokat csak azok hasznosságára alapozva, sokkal inkább figyelnek azokra az érzelmi és érzelmi hatásokra, amelyekkel kapcsolatosak. Ebben a fejezetben a felmérést arról, hogy az emberek mennyi pénzt adnak ki egy számítógépre, és milyen szempontok szerint döntenek a vásárlásukról.

A felmérésben résztvevő emberek többféle típusú számítógépet hajlandoak voltak vásárolni, de döntésük nem csak az eszköz gyakorlati hasznavehetőségén alapult. Az érzelmek hatása sokkal nagyobb volt, például a számítógép kinézete, a márka, a csomagolás és a reklámok alapján hozták meg döntéseiket. Az eredmények arra utalnak, hogy az emberek inkább hajlamosak elfelejteni az értéket, és a termék által kiváltott érzelmi hatásokat észlelni.

Az elméleti megállapításokat számos esettanulmány is alátámasztja. Az emberek sokkal boldogabbnak és elégedettebbnek érzik magukat, ha az általuk megvásárolni kívánt termék kellemes érzelmeket vált ki belőlük, akkor pedig hajlandóak sokkal többet fizetni érte. A markoló készletek felfutását a gyerekeknek szóló, színes játékok váltották ki. Az Apple Kreatív Jai által készített prezentációk jelentősen növelték az iPhone-ok értékét, mert kellemes érzéseket váltottak ki az emberekből.

A tizenharmadik fejezet megmutatja, hogy az emberek hogyan döntenek vásárlásukról érzelmi és érzelmien alapuló hatások alapján, a gyakorlati érték helyett. Az írónak sincsenek különleges tanácsai, hogyan lehetne a kereskedők görcsmentes vásárlást biztosítani az ügyfeleknek. Mindazonáltal a többi fejezethez hasonlóan a gyakorlati életben tapasztalt jelenségek leírásával talán segíthet a vásárlásokkal kapcsolatos döntéshozás megértésében.

Az “A pénz szagától a test szagáig” című, tizennegyedik fejezetben Dan Ariely a szagok és az érzékszerveink hatására fókuszál. Elmondja, hogy az emberek mennyire érzékenyek a különböző illatokra, és hogy ezek a hatások befolyásolják a döntéseinket. Azt javasolja, hogy az emberek jobban megértsék ezeket az hatásokat, és hozzanak jobb döntéseket.

Ariely megosztja a kísérleteket, amelyeket végeztek a szagok hatásának vizsgálatára az emberekre. Kiderült, hogy az emberek gyakran túlértékelik a szagok hatását, és ezt felhasználják a marketing straégiákban, hogy növeljék az értékesítést. Azt állítja, hogy a szagok növelik az érték és az íz érzetét, ami azt jelenti, hogy az emberek többet fizetnek azokért az ételekért vagy italokért, amelynek kellemesebb az illata.

Az illóolajoknak is nagy hatása van az emberi testre és az idegrendszerre. Ariely ezt a hatást olyan kísérletekkel mutatta be, amelyekben az emberek azokat a dolgokat értékelték magasabbra, amelyekhez kellemes illóolajokat adagoltak. Az illóolajok gyakori használata azért is észrevehető, mert a földi magok, amiket kivonják, könnyen és olcsón előállíthatók.

Ariely azt is kifejti, hogy a szagok hatása nem csak az érték és az íz növelése, hanem az érzelmi hatásokat is növelik. Az illatok segítségével könnyen visszagondolhatunk a múltra; elfelejthetjük a rossz emlékeket és javíthatjuk az alapérzetünket. Az illatok előidézhetik a boldogság érzetét, javíthatják az élethelyzeteken való átmenet érzését.

Összességében Ariely kiemeli, hogy a szagok és az illóolajok hatása javíthatja a hangulatunkat, növelheti az ízélményt és az értékeket. Érdemes azonban óvatosan kezelni az illóolajokat, és körültekintően használni őket. Így biztosak lehetünk abban, hogy javítják az élet minőségét és a testi-lelki egészségünket.